NOVA REVOLUCIJA MODERNIZIRA OPSKRBNI LANAC PRIHODA - TECHCRUNCH - MOBILNI - 2019

Anonim

Bruce Cleveland Suradnik

Doug Pepper Suradnik

Napomena urednika: Bruce Cleveland i Doug Pepper su iskusni investitori i zajednički su podupirali više od 20 softverskih tvrtki koje se temelje na SaaS-u, uključujući: Aria Systems, Marketo, Optimizely i Spredfast. Njihova najnovija investicija u Engagio spada u kategorije RevTech i EmpTech u kojima aktivno ulažu.

Danas su tvrtke marketinške tehnologije (MarTech) bijele. Nitko ne može zanijekati nevjerojatnu priliku koju su ovi startovi predstavili za venture capitalists. Vrijednost tih aplikacija je sposobnost da marketinškim timovima brže identificiraju potencijalne klijente i pretvorimo ih u kvalificirane potencijalne kupce za učinkovitije prodaje.

I venture capitalists su odgovorili ulaganjem više od 21 milijarde dolara u kategoriju, prema nedavnim izvješćima. Nadalje, tijekom proteklih nekoliko godina tvrtke MarTech imale su nekoliko značajnih IPO-a (npr. Marketo, HubSpot) i akvizicije (npr. Eloqua, Pardot).

Dok se ljudi čude zbog brzog prihvaćanja MarTecha i njegovog temeljnog utjecaja na to kako tvrtke svih veličina stječu prihode, u poslovnim aplikacijama za poduzeća postoji još veća revolucija.

Ova nova kategorija poslovnih aplikacija temelji se na uspjehu sustava za transakcijsko upravljanje odnosima s klijentima (CRM), a sastoji se od poslovnih aplikacija koje ciljaju na prihod. Skonuli smo pojam "RevTech" kako bismo definirali novu kategoriju tih tehnologija usredotočenih na prihode.

RevTech aplikacije koriste transakcijske podatke zarobljene CRM sustavima za generiranje predvidivih smjernica u trenutku vrijednosti:točan trenutak kada odluku treba donijeti pojedinac, upravitelj ili izvršitelj.

RevTech softverski aplikacija poduzeća pretvara subjektivne podatke (npr. Prognoza prodaje koja se temelji na najboljoj pogodbi prodajnog predstavnika o tome koji će se posao zaključiti u četvrtini) u objektivne podatke (npr. Prognoza prodajnog predstavnika temeljenog na algoritmima strojnog učenja koji su ocijenili i ponderirali svaki priliku da se utvrdi koja će se vjerojatnost zatvaranja u četvrtini). To omogućuje tvrtkama da optimiziraju prihode na čitavom lancu opskrbe prihoda - drugi izraz koji smo stvorili kako bismo opisali kako smo mislili o stvaranju prihoda.

Ideja za dobavni lanac prihoda dolazi od tradicionalnog koncepta opskrbnog lanca, u kojem se diskretni materijali i komponente pretvaraju u gotove proizvode. Stvaranje prihoda funkcionira slično. U gotovo svim tvrtkama, bilo velikim, malim, poslovnim (B2B) ili poslovno-potrošačkim (B2C), prihodi se generiraju kroz niz diskretnih koraka, aktivnosti i resursa.

Lanac opskrbe prihoda sastoji se od sljedećih segmenata - i oni zahtijevaju sve veća ulaganja vremena i resursa od strane tvrtke:

  • Oglašavanje. Ovo je dio opskrbnog lanca prihoda, gdje ljudi još uvijek nisu poznati tvrtki. Cilj je da se ljudi podignu svoje virtualne ruke s oglasom koji potiče njihov interes. To je obično najskuplji dio B2C poslovnog modela.
  • Marketing. U ovoj fazi ljudi su identificirali neke aspekte sebe i pokazali potencijalni interes, no tvrtka može i dalje imati vrlo ograničene informacije o njima.
  • Prodajni. Kad se prospekt dosegne ovoj fazi, tvrtke znaju mnogo o njima. To je obično najskuplji dio B2B i B2B2C poslovnog modela.
  • Podrška / Usluga / Uspjeh klijenta. To su sada korisnici koji trebaju biti zadovoljeni kako bi povećali njihovu životnu vrijednost.

Cilj je premjestiti potencijalnog kupca preko lanca opskrbe prihoda kao troškovno učinkovito i što je brže moguće. Ukupni trošak stjecanja trebao bi biti znatno manji od životne vrijednosti tog klijenta.

Zbog toga tvrtke koje koriste ponavljajući poslovni model prihoda moraju pažljivo pratiti i upravljati svojim lancima opskrbe prihoda.

Ključni mjerni podaci obuhvaćaju omjere koeficijenta kupnje (CAC), životni vijek klijenta (CLTV) i novi SaaS mjerni podatak, omjer troškova zadržavanja kupaca (CRC), razvijen u suradnji s jednom od naših portfeljnih tvrtki Totango.

Imali smo pred očima nekoliko RevTech tvrtki koje vode naboj u modernizaciji opskrbnog lanca prihoda:

  • Clearslide, prodajna platforma za angažiranje;
  • Fliptop, koji pruža prediktivne aplikacije za marketing i prodaju;
  • InsideSales, koja nudi platformu za ubrzanje prodaje;
  • Infer, koji gradi personalizirane predvidljive modele prilagođene potencijalnim klijentima;
  • Clari, koji koristi znanost o podacima i prediktivnu analitiku kako bi pomogao prodajnim osobama da rade svoje poslove; i,
  • C9, program za predviđanje prihoda koji koristi velike podatke i strojno učenje.

Svaki od tih pružatelja omogućuje tvrtkama da bolje angažiraju i razumiju svoje izglede i klijente kako bi vozili, optimizirali, predvidjeli i osigurali prihod.

Na primjer, C9, tvrtka InterWest portfelja, transportira transakcijske podatke koje su generirali Marketo i Salesforce te koristi svoje algoritme strojnog učenja kako bi pomogao tvrtkama predvidjeti koje ponude će se i neće zatvoriti - prvog dana prodajnog razdoblja.

Nakon dva do tri prodajna ciklusa, njihovi algoritmi mogu odrediti koje će prodajne predstavnike hoće i neće postići svoje predviđanje s boljim od 80 posto razine preciznosti.

Neki ključni trendovi u tehnologiji podižu RevTechovu revoluciju opskrbnog lanca prihoda, uključujući usvajanje mobilnih uređaja, korištenje analitike u stvarnom vremenu i rast zajedničkog računalstva.

Mobile.Brandovi i tvrtke za e-trgovinu tek se kreću na mobilne uređaje i već su u ranoj fazi učenja kako uspješno sudjelovati u perspektivama i klijentima u pravom trenutku, lokaciji i kontekstu.

Sada je moguće da proizvođači ciljaju kupce izravno dok kupuju, zahvaljujući tehnologiji mikro-geolokacije. Na primjer, tvrtka koja proizvodi pelene mogla bi poslati poruku izravno svojim klijentima programa lojalnosti koji im nude 20 posto od pelene baš kao što prolaze dječji odjeljak.

Prediktivni, real-time Analytics. Ovo su sljedeća generacija poslovne analitike koja koristi transakcijske podatke i učenje stroja za automatsko usmjeravanje predvidljivih i personaliziranih odnosa s korisnicima u stvarnom vremenu. Kao primjer, Marketo i NCR Corporation su oboje iskoristili C9 rješenje za prepoznavanje mogućnosti koje imaju najveću vjerojatnost zatvaranja u tromjesečju na temelju prethodno zatvorenih poslova.

C9 to čini automatski identificirajući koje su prošle dogovore slijedile sličan put kao trenutni posao prodavača, koristeći algoritme koji se prikazuju u stvarnom vremenu u pozadini od milijardi prodajnih prilika. Sustav bilježi tisuće atributa posla i daje povratne informacije temeljene na stvarnim podacima, a ne na najboljem mišljenju prodavača.

Collaborative Computing. Nove, aplikacije prednjeg ureda koje se temelje na procesima, koje su procesno orijentirane: predviđanje, podrška itd. Ove su aplikacije dizajnirane kako bi timovi mogli brže i kvalitetnije izvršavati svoje poslove. Sadrže unaprijed izrađene i funkcionalno specifične analize, tijek rada, organizaciju radnih grupa, raspoređivanje i izvješćivanje.

Upotrebom Opal Labsa, primjerice, marketinški stručnjaci poput Nike sada mogu brzo postaviti timove unutar tvrtke i agencije oko projekta. Mogu podijeliti rasporede, rokove i isporuke sve unutar jedne aplikacije - bilo gdje, bilo kada pomoću mobilnih uređaja. Globalne kampanje mogu se brzo izvršiti u više stotina zemalja s pravnim potpisom, lokalizacijom i vremenom isporuke, čime se značajno smanjuje vrijeme isporuke za kritične oglasne kampanje.

Prilika

IDC procjenjuje da će ukupni SaaS tržište dosegnuti 50, 8 milijardi dolara do 2018. i da će tržište SaaS CRM biti 31, 8 milijardi dolara.

Međutim, CRM aplikacije ne pomažu pojedincima da donose bolje poslovne odluke. S druge strane, aplikacije RevTech osmišljene su za pružanje poslovnih uvida i uputa u realnom vremenu, pružajući veću vrijednost od transakcijskih CRM rješenja. Zbog toga predviđamo da tržište RevTech na kraju može biti jednako ili premašilo veličinu postojećeg tržišta CRM-a.

Budući da još uvijek nalazimo u najranijim fazama tržišta, vjerujemo da bi stopa rasta tvrtke RevTech mogla jednostavno udvostručiti stopu rasta tržišta CRM-a tijekom idućih pet do deset godina. I ne mislimo da se tržišna prilika koja se temelji na aplikacijama temeljenim na podacima koje podržava strojno učenje prestaje ovdje.

Sljedeća "sljedeća" velika stvar

Odmah iza RevTecha, počinjemo vidjeti pojavljivanje još jedne razorne klase aplikacija koje se temelje na podacima, koje smo označili kao "EmpTech" ili Employee Technologies. Ta poduzeća back-office aplikacije omogućuju tvrtkama da optimiziraju svoj talent lancima opskrbe. Vjerujemo da će zauvijek promijeniti način upravljanja ljudskim kapitalom.

Baš kao što RevTech predmeti CRM, vjerujemo da će EmpTech predložiti upravljanje ljudskim kapitalom (ERP), upravljanje poslovnim učinkom (EPM) i planiranje prodaje i operacija (S & OP).

VoloMetrix, tvrtka za analizu ljudi analitičara, primjer je kako tvrtke EmpTech mogu primijeniti velike podatke za optimizaciju aktivnosti i odnosa unutar organizacije. Ekstrahiranjem i analizom agregiranih i anonimnih podataka iz korporativnih komunikacijskih sustava, VoloMetrix stvara mjerljive profile ponašanja u svakodnevnim procesima tvrtke kako bi se dobio uvid u stvarne troškove i povrat aktivnosti, kao što su prodajni pozivi, operacije korisničke službe, brainstorming i tjedni sastanci ažuriranja. I to sve to ne ugrožava privatnost zaposlenika.

Druga tvrtka, Entelo, koristi velike podatke, prediktivne analitike i socijalne signale koji pomažu regrutiranju organizacija da pronađu, kvalificiraju i angažiraju s talentom koji je potreban za zahtjev. Njegov paket proizvoda uključuje algoritam za pretraživanje, inteligentni kandidat za preporuku, proširenje preglednika i platformu za e-poštu te alat za analizu i praćenje e-pošte izrađen isključivo za regrutere.

EmpTech aplikacije dijele neke sličnosti s RevTechom. Oni su mobilni prvi ili najbolji, predvidljivi, u stvarnom vremenu i suradnički. EmpTech aplikacije omogućit će tvrtkama da kupuju zaposlenike više isplativo, a jednom na brodu, omogućuju im da lakše surađuju i dramatično poboljšavaju ukupnu produktivnost.

Troškovi akvizicije zaposlenika, stopa produktivnosti zaposlenika, opadanje zaposlenika i zadržavanje zaposlenika bit će ključni pokazatelji za tvrtke koje će pratiti i mjeriti zdravlje njihovih operacija.

Zajedno, RevTech i EmpTech aplikacije revolucioniziraju produktivnost i performanse radnika, rukovoditelja i poduzeća, kao što je linija montaže revolucionirala produktivnost prije više od jednog stoljeća kada je Ransom Olds izumio.

Ostanite podešeni.